მარკეტინგის ავტომატიზაცია მცირე ბიზნესისთვის: რით დაიწყო

მარკეტინგის ავტომატიზაცია წესების ნაკრებია, რომელიც განმეორებად მარკეტინგულ ნაბიჯებს ადამიანის გარეშე ასრულებს: როცა რაღაც ხდება (ფორმა იგზავნება, პოტენციური მომხმარებელი დუმს, შესყიდვა სრულდება), მას წინასწარ განსაზღვრული ქმედება მოსდევს, მაგალითად ჩანაწერი CRM-ში, წერილი ან დავალება გაყიდვების მენეჯერისთვის. მცირე ბიზნესისთვის პირველი, რისი აწყობაც ღირს, ის ავტომატიზაციაა, რომელიც მომართვებს დაკარგვისგან იცავს, და არა საინფორმაციო წერილები.

ქვემოთ წერია, როგორ უკავშირდება ნაწილები ერთმანეთს, რით დაიწყო, რა დაუტოვო ადამიანებს და რა წესები წყვეტს, საერთოდ მივა თუ არა შენი წერილები და შეტყობინებები ადრესატამდე.

ტრიგერი, ქმედება, ჩანაწერი

ავტომატიზაცია ყველაზე მარტივად ასე გაიგება: ტრიგერი და მას მოყოლებული ქმედებები. Zapier თავის სამუშაო პროცესებს ასე განმარტავს: Zap ერთი ტრიგერისა და ერთი ან რამდენიმე ქმედებისგან შედგება, ტრიგერი კი მოვლენაა, რომელიც მას იწყებს. ფორმის გაგზავნა ტრიგერია, ადამიანის სიაში ჩაწერა, დადასტურების გაგზავნა და შენს ტელეფონზე შეტყობინება კი ქმედებებია. მესამე ნაწილს ინსტრუმენტები ცალკე სახელს არ არქმევენ: ეს ჩანაწერია, ერთი ადგილი, სადაც ყოველი მომართვა ხვდება თავისი წყაროთი, პასუხისმგებელი ადამიანითა და სტატუსით. მის გარეშე ავტომატიზაცია არეულობას უბრალოდ უფრო სწრაფად გადააადგილებს.

პირველი: არც ერთი მომართვა არ უნდა ელოდოს

აქ მთავარი სისწრაფეა და არა დახვეწილი ტექსტი. Harvard Business Review-ს 2011 წლის სტატიაში აშშ-ის კომპანიების ორი კვლევაა აღწერილი. პირველში, რომელიც 42 კომპანიის 1,25 მილიონ მომართვას მოიცავდა, კომპანიებს, რომლებიც მომართვიდან ერთ საათში ცდილობდნენ პოტენციურ მომხმარებელთან დაკავშირებას, თითქმის შვიდჯერ მეტი შანსი ჰქონდათ, მომართვა კვალიფიცირებულ ლიდად ექციათ, ვიდრე მათ, ვინც ამას სულ რაღაც ერთი საათით გვიან ცდილობდა. მეორეში, 2241 კომპანიის აუდიტში, იმ კომპანიებმა, რომლებმაც 30 დღის განმავლობაში უპასუხეს, პასუხს საშუალოდ 42 საათი მოანდომეს.

ამის ავტომატიზაცია მარტივია. საიტის ფორმა ან რეკლამის ფორმა მომართვას ერთ სიაში აგზავნის, ადამიანი, რომელიც პასუხობს, მაშინვე იღებს შეტყობინებას, მომხმარებელი კი მოკლე დადასტურებას, როდის დაუკავშირდებიან. ეს მონაცემებსაც იცავს: Meta რეკლამის ფორმით მიღებულ მომართვებს ჩამოსატვირთად 90 დღემდე ინახავს, ასე რომ, მომართვა, რომელიც შენს სიაში არ გადავა, შეიძლება უბრალოდ გაქრეს.

მეორე: უთხარი სარეკლამო პლატფორმას, ვინ იქცა მყიდველად

სარეკლამო პლატფორმა იმ მოვლენაზე სწავლობს, რომელსაც აწვდი. თუ მხოლოდ ფორმის გაგზავნას ხედავს, ისწავლის იმ ადამიანების პოვნას, ვინც ფორმებს ავსებს, და არა მათ, ვინც ყიდულობს. Google Ads-ში შეგიძლია აცნობო, რა მოხდა კლიკის შემდეგ, ხელმოწერილი ხელშეკრულება თუ გადახდილი შეკვეთა, რომ ეს როგორც გაზომვამ, ისე ბიდინგის სტრატეგიამ გამოიყენოს. თუ ოფლაინ კონვერსიების იმპორტს ჯერ არ იყენებ, Google გირჩევს, მის ნაცვლად ლიდებისთვის გაუმჯობესებული კონვერსიებით (enhanced conversions for leads) დაიწყო: ეს იმავე იმპორტის გაუმჯობესებული ვერსიაა, რომლის აწყობაც უფრო მარტივია. Google Analytics-ში იგივე იდეა საკვანძო მოვლენაა (key event): მოვლენა, რომელიც ბიზნესის წარმატებისთვის განსაკუთრებით მნიშვნელოვან ქმედებას ზომავს. მონიშნე ის, რაც ფულს ნიშნავს, და არა ის, რისი დათვლაც ყველაზე ადვილია. იმაზე, როგორ აქციო მონაცემები გადაწყვეტილებებად, მეტი წერია სტატიაში მარკეტინგული მონაცემებიდან გადაწყვეტილებამდე.

მესამე: რამდენიმე წერილი, რომელიც მართლა გჭირდება

საინფორმაციო წერილებამდე ააწყე ის ოთხი-ხუთი წერილი, რომელიც სწორ მომენტში მიდის: დადასტურება მომართვის შემდეგ, შეხსენება დაჯავშნამდე, დაკავშირება ფასის შეთავაზების შემდეგ, მადლობა შესყიდვის შემდეგ. მივა თუ არა ისინი ადრესატამდე, ფოსტის სერვისების წესებზეა დამოკიდებული. Gmail-ის გამგზავნის წესები ყველა გამგზავნს ავალდებულებს, დომენი SPF-ით ან DKIM-ით დაადასტუროს. ვინც Gmail-ის მისამართებზე დღეში 5000-ზე მეტ წერილს აგზავნის, მას SPF-იც სჭირდება, DKIM-იც და DMARC-იც, სარეკლამო და გამოწერით მიღებულ წერილებში კი ერთი დაჭერით გამოწერის გაუქმება უნდა იყოს შესაძლებელი. Postmaster Tools-ში ნაჩვენები სპამის მაჩვენებელი 0,30%-ზე ნაკლები უნდა იყოს, Google კი გირჩევს, ის 0,10%-ზე ნაკლები შეინარჩუნო. Yahoo-ს რეკომენდაციების მიხედვით, მასობრივმა გამგზავნებმა გამოწერის გაუქმება ორ დღეში უნდა შეასრულონ. დომენის დადასტურება პირველ გაგზავნამდე მოაწესრიგე და არა პირველი საჩივრის შემდეგ.

ჯერ თანხმობა, მერე ავტომატიზაცია

ავტომატური შეტყობინება ადამიანისთვის, რომელიც ამაზე არასდროს დათანხმებულა, სპამია, უბრალოდ უფრო სწრაფი. WhatsApp-ის ბიზნეს-შეტყობინებების პოლიტიკა ბიზნესს ადამიანისთვის მიწერის უფლებას მხოლოდ მას შემდეგ აძლევს, რაც ის შეტყობინებების მიღებაზე თანხმობას (opt-in) მისცემს, ხოლო თანხმობის მიღების წესს თავად ბიზნესი განსაზღვრავს და მასზე თავადვე აგებს პასუხს. ელფოსტასაც ასევე მოეპყარი: მკაფიო თანხმობა ფორმაზე, გამოწერის გაუქმების ბმული ყოველ სარეკლამო წერილში და მხოლოდ ის პერსონალური მონაცემები, რომლებსაც მართლა იყენებ.

რა დატოვო ხელით

პირველი ნამდვილი საუბარი მომხმარებელთან. ფასი და მოლაპარაკება. საჩივრები. ყველაფერი, სადაც პასუხის ტონი მის სისწრაფეზე მნიშვნელოვანია. და ნებისმიერი პროცესი, რომელიც ხელითაც ჯერ არ მუშაობს: თუ არავინ იცის, ვინ პასუხობს მომართვებს შაბათს, ამას ინსტრუმენტი შენს ნაცვლად ვერ გადაწყვეტს. ნაბიჯი მხოლოდ მას შემდეგ გააავტომატე, რაც მას ათჯერ ზუსტად ერთნაირად გააკეთებ.

პირველი თვე, ნაბიჯ-ნაბიჯ

1. დახატე გზა. ჩაწერე, საიდან მოდის მომართვები დღეს (საიტის ფორმა, რეკლამის ფორმები, შეტყობინებები, ზარები) და სად ხვდება თითოეული.
2. შექმენი ერთი სია. CRM ან, დასაწყისში, საერთო ცხრილი: წყარო, თარიღი, პასუხისმგებელი და სტატუსი ყოველ მომართვაზე.
3. დააკავშირე ფორმები სიასთან. ყოველი ფორმა სიაში წერს და მორიგე თანამშრომელს აცნობებს.
4. გაგზავნე დადასტურება. ერთი მოკლე შეტყობინება, რომელიც მომხმარებელს ეუბნება, რა მოხდება შემდეგ და როდის.
5. დაადასტურე დომენი. SPF, DKIM და DMARC, სანამ პირველი ავტომატური წერილი გავა.
6. დააბრუნე გაყიდვის ინფორმაცია. მონიშნე, რომელი მომართვა იქცა მყიდველად, და ეს სარეკლამო პლატფორმას გადაეცი.

როგორ მიხვდე, რომ მუშაობს

ოთხი რიცხვი, ყოველთვიურად: დრო მომართვიდან ადამიანის პირველ პასუხამდე, მომართვების წილი, რომლებსაც პასუხისმგებელი და სტატუსი აქვს, მომართვები, რომლებსაც საერთოდ არავინ უპასუხა, და რამდენი მათგანი იქცა მყიდველად. თუ პირველი სამი უმჯობესდება, მეოთხე კი არა, პრობლემა ავტომატიზაციაში არ არის. ის შეთავაზებაში ან საუბარშია, და ამის ცოდნაც ღირს.

საიდან დაიწყო

რა ადგილი უჭირავს ავტომატიზაციას სხვა AI და მარკეტინგულ ინსტრუმენტებს შორის, წერია სტატიაში რა არის AI მარკეტინგი. როგორ ვაკავშირებთ ფორმებს, CRM-ს, ელფოსტასა და სარეკლამო პლატფორმებს, აღწერილია მარკეტინგის ავტომატიზაციისა და ინტეგრაციების სერვისის გვერდზე. თუ გინდა, გავარკვიოთ, სად იკარგება მომართვები დღეს, მოითხოვე უფასო აუდიტი.